ขั้นตอนการวางแผนงานทางด้านการตลาด

 
 

ขั้นตอนการวางแผนงานทางด้านการตลาดที่จะกล่าวต่อไปนี้ จะเป็นการนำแผนการตลาดเก่าที่องค์กรทำอยู่มาปรับเปลี่ยน และประยุกต์ให้เกิดประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะมีขั้นตอนการดำเนินงานดังนี้

1. ศึกษาวัฒนธรรมขององค์กรเกี่ยวกับลักษณะของธุรกิจ เป้าหมาย พันธะกิจ และนโยบายขององค์กร
2. วิเคราะห์ส่วนแบ่งทางด้านการตลาด การแข่งขันทางด้านการตลาด และแนวโน้มทางด้านการตลาด
3. วิเคราะห์ความต้องการและเป้าหมายทางการตลาดของกลุ่มลูกค้า
4. ศึกษาเกี่ยวกับแผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่
5. วิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของแผนการตลาดเก่า
6. เพิ่มประสิทธิภาพของแผนการตลาดเก่าโดยใช้จุดแข็งภายในที่มีอยู่ แก้ไขจุดอ่อนภายในให้น้อยลง นำโอกาสที่ดีของสภาพแวดล้อมภายนอกมาใช้ และแก้ไขอุปสรรคภายนอกที่เป็นปัญหาทางด้านการตลาด
7. กำหนดวัตถุประสงค์ และวางกลยุทธ์ทางด้านการตลาดใหม่
8. เพิ่มโอกาสทางด้านการตลาดใหม่โดยนำแผนการตลาดใหม่ไปใช้
9. สนับสนุนและจัดให้มีกิจกรรมทางด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง
10. กำหนดรางวัลและใบรับรองแก่นักขายยอดเยี่ยม

รายละเอียดการดำเนินการแต่ละขั้นตอนมีรายละเอียดดังนี้

1. ศึกษาวัฒนธรรมขององค์กรเกี่ยวกับลักษณะของธุรกิจ เป้าหมาย พันธะกิจ และนโยบายขององค์กร
                เริ่มต้นเราต้องทราบก่อนว่าองค์กรเรานั้นเป็นอย่างไร เริ่มจากศึกษาลักษณะองค์กร โครงสร้างของผังองค์กร การจัดระเบียบและระบบงานในองค์กรที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน เช่น มีการนำระบบ ISO 9000 มาใช้ มีการนำกิจกรรม 5ส มาใช้ เป็นต้น ซึ่งจะสื่อถึงข้อได้เปรียบที่เกิดขึ้นทางการตลาด เพราะบริษัทที่มีระบบงานที่ดีย่อมหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ
                จากกระบวนการผลิตที่เป็นอยู่ เช่น การผลิตในบริษัทมีการนำระบบ ISO 9000 มาใช้ ผ่านการรับรองด้านการผลิตจากสมอ. มีระบบ HACCP เป็นต้น ระบบด้านการตลาดก็จะได้เปรียบคู่แข่ง เพราะองค์กรมีมาตรฐานการผลิตที่ชัดเจน ย่อมนำสู่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ
                ผลิตภัณฑ์ที่ผลิต ส่วนนี้สำคัญมาก เพราะจะเป็นตัวทำการตลาดขององค์กร เราต้องศึกษาส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ วิธีใช้ คุณประโยชน์ จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ เพื่อใช้เป็นสื่อในการทำการตลาดต่อไป ซึ่งต้องนำจุดเด่นมาใช้งานที่ได้เปรียบคู่แข่งขันเป็นตัวตั้งต้นในการทำการตลาด
                ลักษณะธุรกิจขององค์กร องค์กรเรามีผลิตภัณฑ์ในกลุ่มใดทางการตลาด เช่น เป็นอาหาร อุปกรณ์เฟอร์นิเจอร์ หรือเป็นเครื่องเสียง เป็นต้น ซึ่งเราจะทราบว่ากลุ่มธุรกิจคู่แข่งมีใครบ้างในธุรกิจนี้
                เป้าหมาย พันธะกิจ และนโยบายขององค์กร ดูแนวทางว่าองค์กรต้องการสื่ออะไรแล้วนำมาสรุปเป็นแนวทางทางด้านการตลาดขึ้น เช่น ต้องการเป็นผู้นำทางด้านอาหาร ต้องการเป็นผู้รอบรู้ทางด้านวิชาการ ต้องการเป็นหนึ่งทางด้านการนวด เป็นต้น ซึ่งเป็นข้อสรุปที่เราจะนำความต้องการขององค์กรมาเป็นหัวข้อในการดำเนินการทางด้านการตลาด
                เมื่อเราได้สรุปความต้องการต่างๆ ขององค์กรแล้ว เรานำจุดเด่นเหล่านั้นมาเป็นแรงผลักดันในการทำตลาด จุดด้อยที่อาจจะเกิดขึ้นก็ควรได้รับการแก้ไขหรือมีแนวทางในการตอบคำถามลูกค้าไว้แล้ว โอกาสที่จะเกิดขึ้นในการทำการตลาดนั้นเป็นอย่างไร อุปสรรคที่เกิดขึ้นจากการทำการตลาด สิ่งเหล่านี้เราต้องตีโจทย์จากสิ่งเหล่านี้ในเบื้องต้นให้ได้ เพื่อจะเป็นแนวทางในการแก้ปัญหาทางด้านการตลาดที่จะเกิดขึ้น

2. วิเคราะห์ส่วนแบ่งทางด้านการตลาด การแข่งขันทางด้านการตลาด และแนวโน้มทางด้านการตลาด
                เมื่อเราได้ทำขั้นตอนแรกไปแล้วก็นำเอาจุดเด่น จุดด้อย โอกาส และอุปสรรคเหล่านั้น มาวิเคราะห์ว่าเราสามารถที่จะแย่งส่วนแบ่งทางด้านการตลาดจากผู้บริโภคกลุ่มใดบ้าง เช่น กลุ่มเฟอร์นิเจอร์ เฟอร์นิเจอร์ของเรามีคุณสมบัติที่โดดเด่นกว่าใคร สามารถเข้ากลุ่มผู้บริโภคได้หลากหลาย สามารถแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากผู้ใช้เฟอร์นิเจอร์เฉพาะด้านได้เป็นอย่างดี เป็นต้น
                นำมาวิเคราะห์การแข่งขันทางด้านการตลาด จากข้อมูลที่ได้มาในขั้นตอนแรก แสดงให้เห็นว่าเรามีศักยภาพในการแข่งขันทางด้านการตลาดเพียงใด มีงบประมาณ มีข้อมูล มีบุคคลากรพร้อมที่จะแข่งขันทางด้านการตลาดหรือไม่ เช่น มีงบประมาณทางด้านการตลาด 10 เปอร์เซ็นต์จากยอดขาย เราก็สามารถวางแนวทางในการแข่งขันด้านการตลาดได้เป็นอย่างดีในการทำการตลาดกับคู่แข่ง เป็นต้น
                วิเคราะห์แนวโน้มทางด้านการตลาด เป็นแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในอนาคตทางด้านการตลาดจากข้อมูลขององค์กรที่ได้มาทั้งหมด รวมไปถึงข้อมูลจากสภาวะเศรษฐกิจ และการเมืองในปัจจุบัน จะเป็นข้อมูลที่องค์กรกำหนดได้ว่าในอนาคตทางด้านการตลาดขององค์กรเราจะเป็นอย่างไร เช่น องค์กรมีแนวโน้มจะเพิ่มกำลังการผลิตจากเดิมเป็นสองเท่า ก็แสดงว่าเราต้องเพิ่มงานทางด้านการตลาดในอนาคตเพิ่มขึ้นจากเดิม, กำลังซื้อของประชาชนมากขึ้นเนื่องจากการเมืองมีแนวโน้มจะดีขึ้นในอนาคต และภาวะเศรษฐกิจของประเทศที่ดีขึ้น ฉะนั้นเราก็ต้องเพิ่มการทำงานด้านตลาดมากขึ้น เป็นต้น

3. วิเคราะห์ความต้องการและเป้าหมายทางการตลาดของกลุ่มลูกค้า
                ในตัวสินค้า/บริการจะเป็นตัวที่จะนำไปวิเคราะห์ความต้องการและเป้าหมายของกลุ่มลูกค้า จะต้องหาข้อมูลของตัวสินค้าว่ามีจุดเด่น ข้อดี ส่วนประกอบ การผลิตที่ใช้ ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ข้อได้เปรียบเมื่อเทียบกับสินค้าคู่แข่ง รูปแบบของสินค้า ราคาของสินค้าในท้องตลาด ซึ่งจะต้องสื่อให้ลูกค้าได้ทราบเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่ซื้อหรือใช้บริการ และจะต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการสิ่งใดเป็นพิเศษในตัวสินค้าที่จะเป็นจุดขายทางด้านการตลาด ข้อมูลที่ได้อาจจะมาจากการสำรวจความต้องการทางการตลาดในตัวสินค้านั้นๆ จากผู้ใช้สินค้าก่อนหน้านั้น หรือจากการประเมินและวิเคราะห์เบื้องต้นขององค์กร ซึ่งจะเป็นข้อมูลในการวางแผนการตลาดต่อไปเพื่อให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

4. ศึกษาเกี่ยวกับแผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่
                จากการดำเนินการตลาดที่ใช้ในอดีตจนถึงปัจจุบันนั้น มีการใช้กลยุทธ์และวิธีการใดบ้าง เช่น แผนการตลาดเก่าใช้กลยุทธ์การใช้สื่อโฆษณาทางหนังสือพิมพ์และนิตยสารเท่านั้น กลยุทธ์ราคาตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข็งขันเล็กน้อย กลยุทธ์ส่งเสริมการขายมีการแถมสินค้าจากการซื้อครบจำนวน กลยุทธ์พนักงานขายโดยเพิ่มเงินเดือนสำหรับยอดขายเพิ่มขึ้นตามที่กำหนด เป็นต้น เมื่อได้ข้อมูลแผนการตลาดเก่ามาหมดแล้วให้พิจารณาว่าปัจจุบันนี้และในอนาคตองค์กรเราต้องการเพิ่มกลยุทธ์การตลาดอีกหรือไม่ เพื่อให้สอดคล้องกับองค์กร การผลิต และภาวะเศรษฐกิจขององค์กร รวมทั้งเศรษฐกิจประเทศในปัจจุบันว่ามีแนวโน้มอย่างไร การปรับปรุงหรือเพิ่มกลยุทธ์จึงต้องนำมาใช้ให้เข้ากับภาวะดังกล่าวด้วย เพื่อให้ได้เปรียบทางการตลาดเหนือคู่แข่งที่เป็นอยู่ ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มยอดจำหน่าย เพิ่มงบทางการตลาด เป็นต้น

5. วิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของแผนการตลาดเก่า
                จากแผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่ให้เรามาวิเคราะห์ว่า จุดแข็งขององค์กรเราคืออะไรที่เอื้ออำนวยในการทำงานด้านการตลาดให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ได้วางไว้ให้นำมาพิจารณาแผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่ว่าเหมาะสมเพียงพอหรือไม่ในการดำเนินงานด้านการตลาด
                จุดอ่อนขององค์กรอะไรบ้างที่เป็นข้อเสียของการทำงานด้านการตลาด โดยพิจารณาว่าแผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่มีการแก้ไขหรือดำเนินการหรือไม่ อย่างไร
                โอกาสที่ดีที่องค์กรใช้ดำเนินการตลาดให้บรรลุวัตถุประสงค์ ให้พิจารณาว่าแผนการตลาดเก่าได้นำโอกาสนั้นไปใช้อย่างถูกต้องและเพียงพอหรือไม่ในการทำงานด้านการตลาด
                อุปสรรคที่ทำให้องค์กรเสียโอกาสทางด้านการตลาด ให้พิจารณาว่าแผนการตลาดเก่าได้แก้ปัญหาดังกล่าวแล้วหรือยัง เพียงพอหรือไม่ ที่จะขจัดอุปสรรคนั้นให้หมดไปจากแผนการตลาด

6. เพิ่มประสิทธิภาพของแผนการตลาดเก่าโดยใช้จุดแข็งภายในที่มีอยู่ แก้ไขจุดอ่อนภายในให้น้อยลง นำโอกาสที่ดีของสภาพแวดล้อมภายนอกมาใช้ และแก้ไขอุปสรรคภายนอกที่เป็นปัญหาทางด้านการตลาด
                นำจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาสและอุปสรรคที่วิเคราะห์จากแผนการตลาดเก่า มาดำเนินการให้มีประสิทธิภาพและทำให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ได้วางไว้ ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพแผนการตลาดเก่าสำหรับจุดแข็งขององค์กร และโอกาสในการทำงานด้านการตลาดให้มากขึ้น และแก้ไขจุดอ่อนขององค์กร และอุปสรรคที่เกิดขึ้นให้หมดไป หรือลดน้อยลงจากเดิม

7. กำหนดวัตถุประสงค์ และวางกลยุทธ์ทางด้านการตลาดใหม่
                จากข้อมูลที่ได้มาทั้งหมด เราจะมาวางกลยุทธ์ และกำหนดวัตถุประสงค์ทางด้านการตลาดใหม่ เพื่อให้เหมาะกับสถานการณ์ และภาวะในปัจจุบัน รวมทั้งแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เช่น วัตถุประสงค์เก่าต้องการให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 3 เปอร์เซ็นต์จากเดิม แต่ในสถานการณ์และภาวะปัจจุบันสามารถทำได้มากกว่านั้น ก็อาจจะต้องปรับเพิ่มเป็น 5 เปอร์เซ็นต์ เป็นต้น เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงวัตถุประสงค์ ก็ต้องมีการเปลี่ยนแปลงหรือเพิ่มกลยุทธ์ทางด้านการตลาดใหม่ เช่น กลยุทธ์การใช้สื่อโฆษณาเดิม ใช้เฉพาะลงโฆษณาในหนังสือพิมพ์และนิตยสารเท่านั้น ก็อาจจะเพิ่มทางทีวี เว็บไซด์ เพิ่มขึ้นจากกลยุทธ์แผนการตลาดเก่าที่ใช้อยู่ เป็นต้น เพื่อให้เหมาะสมและสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ที่เปลี่ยนไป

8. เพิ่มโอกาสทางด้านการตลาดใหม่โดยนำแผนการตลาดใหม่ไปใช้
                เมื่อกำหนดวัตถุประสงค์ และวางกลยุทธ์ทางด้านการตลาดใหม่แล้ว เราต้องหาเป้าหมายและช่องทางในการทำตลาดเพิ่มขึ้น โดยการนำกลยุทธ์ทางด้านการตลาดใหม่มาใช้ ในการเพิ่มกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย แย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดของลูกค้า รวมไปถึงการเพิ่มยอดจำหน่ายและจุดจำหน่ายเพิ่มขึ้นจากเดิม

9. สนับสนุนและจัดให้มีกิจกรรมทางด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง 
                การสนับสนุนและจัดให้มีกิจกรรมทางด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เป็นไปตามแผนการตลาดและวัตถุประสงค์ที่วางไว้ให้ตรงเป้าหมาย กิจกรรมทางด้านการตลาดอาจจะหลากหลายรูปแบบ จัดการให้ข่าวสารแก่แหล่งข่าวเป็นระยะๆ การออกบูธขององค์กร การจัดโปรโมชั่นแต่ละช่วงฤดูขาย การจัดรางวัลและสิ่งตอบแทนแก่พนักงานขายตามช่วงฤดูกาลขาย การใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดและการขาย เป็นต้น ซึ่งควรจะมีตลอดอย่างต่อเนื่องสลับสับเปลี่ยนกันไป เพื่อกระตุ้นให้มีการซื้อ และการขายอย่างต่อเนื่อง ให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางด้านการตลาดที่วางไว้

10. กำหนดรางวัลและใบรับรองแก่นักขายยอดเยี่ยม
                การกำหนดรางวัลและ/หรือใบรับรองแก่พนักงานขาย ควรมีอยู่ในแผนการตลาดเพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายมีความต่อเนื่องในการขาย และเป็นกำลังใจแก่พนักงานขายขององค์กรต่อไป อาจจะกำหนดปีละครั้ง ไตรมาสละครั้ง หรือตามช่วงฤดูกาลขาย ก็แล้วแต่นโยบายขององค์กร เช่น ให้ใบรับรองพนักงานขายดีเด่นประจำไตรมาส ให้สินค้าที่จำหน่ายไปใช้ประโยชน์ส่วนตัว ปรับเลื่อนตำแหน่ง ปรับเงินเดือน เป็นต้น

 
     
               
     
  เทวินทร์ ประสิทธิ์เสริฐ
สงวนลิขสิทธิ์
การคัดลอกให้ก๊อปปี้ link ลงไปด้วย

http://www.cgpcenter.com/generalknowledges/marketting/markettingplan.html